分享一个踏实做事赚钱的案例:看个人电脑维修店怎么赚钱

网赚 欲思 3评论

前言:这个文章是我在2345社区里看到的。我觉得作者写的很很朴实也很直白。把许多普通的小商户从业者和消费者的关系都分析了一遍,但是对于我们这些其他行业的从业者也有许多借鉴和思考的地方。如果每个人都仔细地区梳理一下自己周边的客户关系。从每个细节出发,踏踏实实的去做事情,我相信赚个小康之家应该也不是什么太大的问题。其中作者跟我一样也通过2345主页赚了一些钱,不过我没有他那么厉害,一年下来能赚5000多。我只兑换过几百的。如果你看完后也想了解一下网上赚钱,可以去参考《新手网上赚钱项目推荐:2345网址导航和2345旗下产品赚钱》,或许也能得到一点东西,老鸟略过便是!

本人81年的,04年大学毕业即失业,凭自己兴趣爱好,在家的附近,05年下半年开了一个社区电脑店,一直到现在也没换过位置,差不多做了九年了。主要营业范围就是电脑装机,配件,维修,维护及升级之类的。

2345赚钱

这两三年经常听到同行抱怨生意怎么怎么难做,客户怎么流失,我倒不这么认为,电脑城的零售商和批发商的经营模式我不太清楚,他们的日子是一年比一年艰难,原因也简单,就是电商(淘宝,京东之类的)和社区店把原有的份额抢了很大一部分。就像以前10个人买电脑10个人都会去电脑城,现在15个人买 电脑,3个网上买 ,7个社区店买 ,5个才会去电脑城买 。但做为社区店,主要以服务为主,产品为其次,这些是电脑城和电商比不了的。至于 价格问题,真不是问题,后面慢慢介绍。

本店不大,35个平方,省会城市的郊区的社区店,离最近的电脑城20公里,去一趟电脑城也方便。本店是郊区的主干道上,有两路去市内的公交车从门口过。周边的住房也是从05年的3000元/M涨到现在的8000元/M。人口没统计过,估计这个郊区有五六十万人吧,小区多,工厂也多,流动人口也不少,正街面电脑店大概也有十五六家,背街小巷也有十来家左右,规模都是十几平方至三十多平方的。

从05年开始,年租金1.2W涨到13年的4.2W,翻了几翻吧。纯收入的话,05-06年没赚,刚开始,都是摸着石头过河,07-08年一年六七万吧,从09年至14年2月有底,一共五年零两个月,刚刚达到100万。我以前学理科的,逻辑思维比较强,喜欢做帐,电子表格EXCEL用得还行,基本公式和函数都会,从05年开业至今都有明细帐。而且我从来不做假帐或夹帐,不管是店里用什么或自己用什么或家里什么开销,请客吃饭之类的,超过三五十的全部记帐,在外面卖的什么二手的,或介绍别人生意回扣之类的,也都记帐。本来就是夫妻店,连自己都骗就没意思了。

绝对不是炫富,几个辛苦钱,(早九点至晚九点,一年360天上班寒暑暴雨暴雪不间断)没必要炫,还是找个小马甲发一个感想,非喜勿喷,经验技术贴,看完肯定有收获,三人行,必有我师。

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平时也用管家婆单机版,正版的,也不贵400块左右,这个软件或许不适合电脑行业,但我主要用它看库存,比较方便,绝对不是推销管家婆的。如果你的店只有两三万的货,三五整机备货量,就没必要用了,而且我的10W库存货全部是从电脑城现金进回来的,不赊不退,做进库出库比较简单。一般都是好卖的东东,也不存在 价保了 ,反正 多赚少赚总在里面。

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这是店里每个月的基本开销,基本上店面开销8K,自用4K

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这就是2345带来的福利了 平时 装系统比较多   一年大概有五千多的收入 反正就当零花吧

年前发过一篇贴子,总有人问我怎么经营的。我就以自问自答的形式简单说明一下。

1.为什么不做单位 客户

这点比较特殊,希望你们不要学我,我的门市生意稍好一些,夫妻俩人加一个师傅,自己的散客户已经能把每天工作量排满了,也没精力去做单位了。我也不喜欢做单位,特别是事业单位之类的,本人不抽烟,不喝酒,不喜欢应酬,性格有点倔,做事讲效率,不喜欢揉来揉去的,单位里人事关系太复杂,连个门卫都要点头哈腰,结个帐四五个人签字,还要按级别从小签至大,太浪费时间了。其实也主要是因为在单位里没关系,无人替你说话,不做也罢,活得自在。

还有一点做不了单位客户,就是不会修打印机,而且修打印机也不靠谱,主要是技术不精,问题反复很头疼。做了九年左右,连灌粉都不会,只卖成品硒鼓,但卖得很便宜,进价60-70的12A或88A的国产硒鼓,我只卖90-120,因为我的利润点不在这上面,能卖一个就卖一个,起码卖一个还能积累一个客户,这点确实让同行很愤恨,因为办公耗材一直是单位客户的利润来源重点。

2.为什么不做监控

有点不靠谱,曾经给小厂做监控,四个探头的工程量,线用了五六百米,报5000块钱,能赚2500左右,大概一天半可以完工,用的是300元的探头,照说也不差了,首先是效果达不到要求,他们以为监控是看DVD一样的清晰,最后加钱换500元一个,勉强应付过去 了,这一来一回换货,沟通,又耽误了大半天的时间,等探头换好了,中间有四五十米用的是线卡钉在墙上的,老板非要用线管穿,硬是把线重新拆又去买 管子布线,真TM做的不是事,总共搞了三天半,店里本来的电脑业务耽误了好多,真不划算,本来店一天也有1000多的毛利,现在3天半也才搞2500,其实也怪自己没沟通好,但这玩意又不像电脑,你要什么样的办公配置,要玩什么样的游戏配置,我心里 都有数。监控这玩意 ,跟做工程一样,不可能让客户百分百满意 ,上烟侃大山,哥伺候不来。

3.经常有人问我的利润点都在哪里

2000-3000元的电脑整机利润在200-600元之间,居多在300-400左右,毛利10%-20%

配件利润点就更高,因为像主板硬盘电源这种配件 ,都容易加维修服务费。本身商品就有不低于三五十的毛利,再加三四十的服务费,毛利也有20-30%

键盘鼠标音箱耗材这种东东,利润点应该在30-40%甚至更高

二手配件,特别是自己从客户手上收回来的,没60%以上的利润点不要说是修电脑的。

至于维修维护服务费就是纯利了,100%

4.商品的定价和电商的差异

没指望比电商便宜,但没贵多少,多介绍自己实体店的优势。 300左右进价西数500G硬盘,京东上好像是325左右吧,我就报裸盘340-350,装系统加30,这应该是送修客户都能接受的吧。如果 是上门检修,特别是跑了两趟,收个400块钱不难。换主板和硬盘情况类似。路由器是这两年热卖的,我一年大概卖1000个(所有品牌)左右,价格也不贵 ,像TP这种品牌,价格也透明,TP842双天线,进价79-83之间,我只卖100送根短网线。漫步者101V ,进价100,京东上119元,我卖120一口价,一年也能卖100多个。

说白了,网上查得到的,卖便宜一点,网上查不到的,像小品牌的键盘鼠标音箱,就可以忽悠一下客户了。进价80的小品牌音箱,可以卖到130元,完全 可以说比漫步者进价100的音箱好嘛,因为客户无力反驳我,而且效果也差不多。就像我经常对客户说AMD的X4 641比Intel的I3要好一样,一个四核,一个双核,其实呢,一个300多,一个600多。因为在店里要争取利润最大化,这样的营销手段是必须的。

5.怎么利用自己的优势和电商的价格比

现在好多客户也吃过网购的亏,说白了,都是客户贪便宜的后果。利用自己有实体店的优势 ,有服务,有售后,跟客户沟通,你要这样想,客户既然 进了实体店,起码还是想在你店里买点东东,说来说去还是价格问题,你只要不太离谱,多跟客户沟通,客户的心理应该还是好拿捏的。还是拿TP842举例,进价79,淘宝或天猫有的店是85包邮吧,你可以试试,去和这种85包邮的卖家沟通一下,你看别人什么态度,他不会跟你说太多的,因为85包邮的这个产品,他赚不了多少,你要是太磨叽了,他就不屌你。说白了,现在不管是电商 还是实体店,能带来利润的客户,我才把你当上帝,太果筋的主到哪里都不受待见。我一般会跟客户解释网店为什么便宜,他花15分钟做个网页,一千个人看这个网页去购买,没太多成本 ,我一个人,拿着实物,教你怎么插线怎么设置,一对一的服务,我比淘宝贵个十几块过份么,且不谈以后质量售后,我还能提供30元有偿上门安装,淘宝能提供么。我也从来不跟客户瞎说那种85包邮的路由器是假的,有点心思的客户心里就会嘀咕网上是假的,那你这是不是假的,我怎么知道,怎么分辨。这样可能把自己绕进去 了。

6.你的店有什么特点

东西相对便宜 服务也还好,不喷客户产品比较齐全,便宜的比别家便宜,贵的也比别家贵拿路由器来说,水星 TP 腾达的单,双,三天线我都有,基本上定位是水星的卖只要便宜货的客户,TP是卖讲牌子的客户,腾达其实价格比水星只高一点点,相对利润高一些,经常比TP价格卖得还高一点。再来谈一下电脑价格,现在最便宜一台电脑配件大概是G1620/H61/2G/500G/19LED办公神器,1700多的成本,一般同行都报1999做特价,我也是,但我样打出一款AMD X2 260/A780/2G/500G/19LED,成本还略高一二十,我报价只报1899,利润很低,我报这款机子主要是让客户明白一件事,我店里最便宜的机子是1899,别人店最便宜的1999,我们店里卖的东东要便宜一些,有了这个铺垫后,等客户认可了你的店,你可以推更高一点的,说把G1620换成G2030加200块,速度要快很多,其实成本差价只有100,客户接受的话,就能多赚100,何乐而不为呢,客户不接受,不管是卖1899还是1999的,你还是有得赚。

7.怎么捉客户的心理 特别是第一次进店的

第一次进来的生客户,说要买 键盘,我就会说普通键盘25-30,中档一点的35-40,玩游戏的键盘50以上,看客户怎么应答,一般的客户都会要中档的,反正 卖的都是不知名的牌子,他要中档次的,你拿进价十七八的,他就是要25的键盘,你也是拿进价十七八的,卖这种东东自己体会,只要不是客户点的品牌要的,你就尽量推利润高的,但不要瞎推销那种七八十以上的键盘,因为绝大部分客户都只承受三五十元以内的键盘,你瞎推销的话,客户再出去看看,就看没了,你就连二三十元的生意都没做成。第一笔生意和生客户做成后,以后再做第二笔,第三笔的时候 ,等客户信任你的店,你就可以推销一些你的利润产品,比如他要漫步者音箱,你可以推销别的小品牌音箱,只要效果差不多,客户也不会计较。他要TP路由器,你可以推销腾达品牌的,能多赚十块二十块。

8.销售技巧 欲擒故纵

有时候不知道客户价格底线,给客户写个2500的(显卡GT610 1G)能玩英雄联盟基本配置,客户如果问有没有好一点的,这个时候 我会说,如果把显卡换成GT630 效果会好一些,但价格高300多块,你买了划不来,不建议购买。(客户听完这个话,就有两个意思,一是觉得你这人还实诚,不浪费客户钱,为客户着想,他听着舒服。二是本来他的预期可能就是3000左右的电脑,你就算加300也没有超过他的预期)这个时候有的客户会说,高就高点,只要东西好就行了,就按高的搞 ,其实GT630成本比GT610就高个100元左右。

有时候生客户拿电脑过来装系统,结果很慢,也勉强能用,一检测硬盘有少许坏道,如果让客户换硬盘的话,估计不太愿意,客户转身离开,你连30的服务费都难收得到。我会对客户说:“可能硬盘有点坏道,但不怎么影响使用,等坏得不能用的时候 再过来换,大概三四百左右。”有的客户不能将就,就会跟你谈价格换。有的客户也会继续用,起码你这次的30服务费到手了,等短期坏了后,也会无异议的过来换了,因为你之前已经做过铺垫了。

8 .5唱双簧

有时候客户买完电脑,非要送个路由器,不送可能就不买电脑了,最烦这种客户了,等机子装好了还谈送这送那的。反正一般电脑也有300元利润,也送得起,我会当着客户的面,对老婆说:“去把那个效果很好的路由器送给客户,白色盒子的。”老婆就心领神会,去拿了一个最便宜的水星路由器(水星是白色包装,TP是绿色包装,腾达是黄色包装)给客户,但客户只听懂的以为这是最好的,而且不是我拿 ,是老婆去拿的,客户也不会起疑心。还有耳机,鼠标,音箱之类的,经常玩这种默契

9.搞技术的不收钱

我装完系统后,当客户问我几多钱的时候 ,(我肯定知道价格),但我会再问一下老婆,这个收几多钱,老婆说30,我就跟客户说30,这样做是让客户知道这个钱不是我收,这个价不是我做定的,避免客户跟技术员打感情牌,客户想还价都还不了,收钱和找零都不是从我手上过就OK了,相对也正规一些,让客户能感受到正规,不像是私人小店。

10.同行恶性价格竞争

现在开店房租人工成本高,没哪个愿意甘心当搬运工的,虽然几家挨得近的同行都不打交道,也没怎么交恶,但出发点都是为了赚钱,你家说七彩虹的主板好,我家就说昂达的好。我说技嘉的好,你就说华硕的好,反正最后是把客户搞晕了,就看哪家态度好一点,承诺的服务好一点罢了。当我把TP842卖到100的时候 ,有的同行觉得赚得太少,他不搞,他非要卖110,价格战不可能无休止的打下去,总有一个平衡点,要真有人愿意跟我拼价这款路由器,我觉得95元是我的底线,反正我店里备了50个。你如果店里只备了10个,你就不可能陪我玩到95的价了。

11.维修拆散技巧

这是我一个同行的技巧,我没精力操作。遇到显示器或主板坏了怎么办,客户非要维修,不愿意换新或新旧的,但自己又不会修,怎么办,显示器不亮,当着客户面拆显示器,再拿万用表像模像样的这里量,那里量,反正 搞 个十来分钟,说应该是这个集成块烧了,但手边没材料,要等半天一天的,随便报个80-100的,这很正常了,客户一想,别家也不修,好歹这家看着还像那么回事,而且 已经拆散了,就放着修吧。然后等客户走后,自己去电脑城或修家电的地方,一般40-60也能修好,到此为止也行。更狠一点的同行会给客户打电话,说这个集成块很难搞 ,或其它元器件还有坏的,修好要150,重点说能修好,一般客户想想,只要能修好,多花几十总比买台显示器划算。唉,反正吃亏的肯定是客户。一般店里也备有什么775或AM2之类的旧主板,PCI旧显卡,旧内存1G 2G的,特别是集显的小板,很好卖,基本上以换代修,就是换旧件,主板报个120-150,旧显卡报个60-100,都能搞定。芯片级的维修,哪怕换主板显卡电容这些小事,我都不会,也没精力学了,其实以前也换过电容,有时候换得好,有时候换不好,很纠结,肯定自己技术不过关,我花200多买的恒温烙铁,就是给客户焊一下机箱开关之类的,焊好绝对没售后,换个开关二三十,早就把烙铁钱赚回来了。

12.主板坏了,客户不换是不是白跑了一趟?

如果生客户送修的机子,换电源 ,换内存检测客户的G31的主板坏了,怎么办?你如果硬绑绑的要换主板,而且G31只有旧的,没得新的,客户心理上一时不能接受。我会怎么处理?我一般会对客户说,这可能是主板的问题,我顺便帮您检测一下别的零件有没有问题,一般客户肯定会同意。(不要怕麻烦,说万一客户不换你不是白白浪费时间。客户来修电脑先是要解决问题,其次才会考虑钱的事情)你就把CPU 内存 放在你的旧主板上检测一下,肯定能点亮,因为你之前排除了内存和CPU的问题,这个时候,你再跟客户谈,因为你这个板子用了四五年了,早就过保修了,而且 市面上只有旧的,大概140块钱,客户这个时候 就很容易接受了,因为他看到你在实心做事,而且你有能力马上修好这台机子,一百多的价格也不离谱,这个单子就基本谈得下来了。至于 客户的坏板或上门服务费,那就看你另外的本事了。

13.给客户的价格模糊化

有的客户进店只是逛逛,问我路由器什么价,我就说几十块,问耳机什么价,就说二三十,问电脑什么价,就说2000多还有的客户,一进店说笔记本硬盘坏了,要换硬盘,多少钱,我也不说容量大小,就说300多块,他也不过细问,就直接换,我就会拿一个320G的出来,报价350块钱外加30服务费,如果细问多少钱的话,我就报320元加30安装费,他如果问是多大的,我就随便报,320G 320元,500G380元,因为有时候 不想跟客户介绍太多,说得多,问得多,很多问题解释不清楚的,反正客户硬盘坏了,你给他换一个能用的行了,再说我也是换新的,不存在欺骗客户,顶多算是隐瞒吧,说多错多,把自己绕进去 了。

14.电脑配置单不要出门

一般门市里写的配置单,尽量不要写单价,尽量不要让客户带出去了,尽量不要把型号写得太详细了,不然把自己害了。有一次给客户写个AOC21.5液晶,型号是2270SW,过了一个星期,财务审核通过了,当时只有2250SW,一样的成本价,结果客户不依,非要说你换差了,单子就飞了。配置单如果客户带走了,你的单子就成了另外一家的反面教材了,别人能说他配的七彩虹主板比你的华硕主板好,价格还是一样的,你气得吐血的。至于单价,写了单价,客户一样一样网上查,或现场用手机查,你就很被动了,我一般给客户解释说,你买个空调,会不会去问这个空压机多少钱,这个室内机多少钱,这个遥控器多少钱。你买的是整机,是有套装服务的,不是单纯的产品。

15.客户内存没插好,怎么解决?

这个就看自己怎么发挥了,有的熟人或自己保修内的机子,收不到钱的,当然 30秒檫内存重插解决问题。如果想赚钱, 客户没提出来是不是内存松的了问题,我就会直接拿出一根自己用的内存条一试机,点亮进系统OK,(这可以震住很多客户,因为他认为你是老师傅,1分钟就把问题找出来了,相信你,之后的事就好办多了)再跟客户谈内存价格,大概一百多,也不要报精确价格,如果客户不怎么抵触,就报个180换个2G内存。如果 客户说要把他的内存用橡皮擦一下,我也会当着面檫檫,但我安客户原来的内存的时候 ,会故意卡得不太紧,这个技巧自己把握,反正不会让他的机子亮,再用我自己的内存,安得紧紧的,一点就亮,如此反复两三次,你不用给客户推销内存了,他自己都会提出换内存条,这样再销售,你就站在主动位置了。

16.坏件的功能

我店里一般的坏内存,坏硬盘,特别是过保,或找不到保修的,成色很好的,比如笔记本320G,500G硬盘,台式机500G,2G 或4G内存条都没当垃圾卖,也卖不了几个钱。有时候客户拿个台式机过来修,确定是硬盘坏了,客户也确定要买新的,硬盘都是三年保,但好多客户不知道或嫌麻烦,不会找买的地方或代理保修了。我给客户换新硬盘的同时,会以检测他的坏硬盘的时候 ,会趁客户不注意的时候 ,把自己没保的坏件换客户有保的坏件,无形中又多一笔额外收入,反正什么坏件放到客户那里都是坏件,在我里调剂一下能发挥最大的作用。人无横财不富,马无夜草不肥。

17.不要把所有客户都当成内行

毕竟懂行的不多,跟客户说你用的内存是4G就行了,不要强调是DDR3 1600的,不然客户一查,怎么还有1333的,还有1866的,怎么分辨这些区别。你会不会跟我用1333当成1600的,为什么不用1866的,是不是比1600的还好一些。一台机子正常利润的时候 ,效率解决问题,能上网就OK,他要玩的游戏能玩就OK 特别是谈电脑单子时候 ,明明客户不懂电脑,你就别指望跟他谈很多技术问题,谈多了专业技术时,他不懂,他就会觉得这里面水很深,就会找个懂行的过来,你这不是自己给自己找事做。他要普通上网的机子,你就按照集显的价格写配置,要玩英雄联盟就按照GT610或GT63写配置,要玩剑灵就推销GT650以上显卡的配置。如果你的店里有三五台以上的整机备货,就打印一张配置表出来,里面写五六种常规配置,肯定都是你店里有的货,有很多客户只知道要买 个2500的电脑,并不清楚里面需要什么样的品牌,你得划个道让他走,不然你问他要什么配置,他不懂,他打个电话给熟人,一般熟人都会建议三星显示器,华硕技嘉主板,这些大品牌,先不谈你备没备货,这样搞下来,你写的配置价格就没优势了。就像我们谈汽车总是奔驰宝马挂嘴边,但实际自己或周围人消费的大多只是10W左右的车。

18.社区店内布置

社区店选址我就不说了,做门市店肯定是人流量大的地方,这个差别太大了,不好一概而论。我只浅谈社区店里的布置,不一定要装修豪华,一定要整洁,整齐。既然要做门市,一定要有做门市的气氛。没有太实物摆,就收集一些主板,显示器的盒子撑门面,不舍得用新液晶做样机,去二手市场上淘两三个旧19液晶 和旧21.5液晶,即使品牌型号不一样,起码你有旧液晶可以给客户比划一下19寸或21.5寸的实际大小,让客户感受得到,基本上客户很有意向买 的时候,价格也谈得差不多,就拆新液晶给客户试。既然要做门市,尽量不要让店里很凌乱,就像你去馆子吃饭,旁边有个垃圾桶,你觉得你还有吃的心情吗?我自己店里就有6个旧21.5的液晶,和一个旧19的液晶摆在桌上,很有配机子感觉 ,其实就一个21.5和19寸是好的,其它的都是客户不要的坏件,充当样机。机箱这种不占资金的东东,六七十元一个的,你就拆十个摆出来,用个塑料膜罩着防灰,也可以用吹塑膜,但有点麻烦。

那种17纯平,维修工作台,电烙铁的平台,农村那种老式北靠椅,长板凳之类的,尽量不要摆在显眼 的地方 ,很扎眼,俺们不是搞芯片维修的,俺们是做营销的,要注意店面 整体形象。 修机子的时候尽量让客户能看到,不要搞个什么客户止步的工作间,装个系统,装机之类的,有什么见不得人的,让客户看到维修或装机 的过程,起码 让他知道你心不虚,没搞鬼。

平时店里总开一台机子,卖什么耳机音箱摄像头优盘和路由器,随时可以试机的,不要客户想试个U盘,你还去找内存,硬盘装个系统才有试机平台。特别是卖音箱耳机,搞几首清澈的人声,耳熟能详的口水歌,一句话,你试这首歌的时候 ,客户能跟着调子哼。不要搞什么惠威的试音碟,莫扎特什么之类的,那很傻。你卖的几十块一两百的音箱耳机达不到那个境界。建议在网上买个六七十的旧独立声卡,比集成的声卡效果好多了,可以改善一些音箱的音质问题。

还有很多小技巧就不一一说明 ,毕竟专注做门市生意九年,还是有所心得。如果有志同道和的朋友愿意交流,直接网站内回贴,有营养内容的回复 我必跟进,取长补短。也有人说我是站着说话不腰疼,饱汉不知饿汉饥,说你们那里生意好做一之类的,客观原因肯定有差异,但更多的自己主观的生意经不一样。毕竟我也是一步一个脚印走过来的,刚做的第二年,06年一年没赚钱,当时真想退出,但还是坚持下来了。什么事都不可能一帆风顺,时不时的就会遇到坎,多坚持一下,这个坎就过去了。 只要用心做事,维护好自己的客户,不愁没生意,吃亏就是占便宜,特别是服务方面,产品价格已经没什么优势了 ,服务再不做好就没法搞了。服务对自己来说本来就没什么成本 ,不要总觉得这是不是白干的,电脑行业本来就是细水长流的生意,又不是像装修那种一锤子买卖

最后再谈一下2345网址导航,我是12年7月 ,玩魔兽世界游戏的时候,有人在聊天频道里发了一个2345广告,就注册了一个试一下,刚开始还不习惯 ,总觉得多设置一个主页费事,后来做习惯 后,不安装2345安装包总觉得差点什么。而且我也会尊重客户的意思,没主见的客户,就直接安装2345集合包,简单教一下上网用这,看电影听歌用那。有点主见或以前用别的浏览器的客户,也会推荐用2345的浏览器,说这个用得比较好,不太叼的客户也好伺候。但总有那么几个很自我的客户,非要纯净版的系统或以前用习惯的浏览器,也不要跟自己找不自在,按照客户要求办就行了。反正 2013年一整年,大概2345带来了5000多元的收益,平均一台机子有2块钱钱的收益 ,还是有点小激动。

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(3)个小伙伴在吐槽
  1. 这才是真正的干货!
    kindle之家2014-04-02 11:15 回复
  2. 感觉真的是把压箱底的东西都分享出来了。
    孙承才2014-03-16 10:38 回复
    • 是额。生活多艰,还是要考自己踏实去努力。
      欲思2014-03-16 12:44 回复